想讓產品快速成長,創業家必學的「煙霧測試」六步驟

500 Startups Taiwan 於 2015-10-19 13:10:37

我講過蠻多次關於「成長」的演講,但自己最喜歡的主題還是跟「煙霧測試」相關。煙霧測試是一個簡單的方法,在產品推出之前,用來驗證開發者的想法是否正確。

為什麼我這麼喜歡煙霧測試?

因為煙霧測試不只為我省下幾千美元,也拯救了我第一個創業計畫。

我覺得這個方法不僅適用於新創公司,還有所有大小規模的公司,但每次當其他人講到「成長」的時候,煙霧測試往往卻被遺忘。

它不只是能找出哪裡有錯誤,如果實際執行又做的好的話,還會成為產品成長的一部份,會變成產品開發團隊每天的例行公事。

煙霧測試的基本論點是:

不要讓產品規劃地圖綁死了產品成長,而是要讓產品成長來驅動整個發展。

現在,讓我來解釋自己在500‭ ‬Startups使用的方法,來解釋煙霧測試的整個過程,例如怎麼幫助公司學習快速、成長茁壯?如何省下不少錢?接著我會舉幾個實際的例子。 

 

煙霧測試第一堂入門課

什麼是煙霧測試?

它是一個簡單的驗證方法,讓你在正式投入資源生產產品之前,確定所有的想法及計畫都是可行的。

為什麼我要用煙霧測試方法?

當你認為一個新產品‭/‬特性‭/‬功能會增加成長速度,就應該使用煙霧測試。因為為了完成這個「新想法」,你必須先掏出更多資源。

而使用煙霧測試便能驗證這個想法,並證明說自己並非只是在重新生產一個商品,也不會阻礙了成長。

如何決定要用什麼要來測試?

你現在已知道煙霧測試是個不錯的方法,但是要測些什麼呢?基於我對你的事業、產品都不瞭解,當然也不可能跟你說該測試什麼,但下面幾個問題,是在你想執行煙霧測試時,需要先問問自己的問題:

  • 什麼是我現在的瓶頸?我要怎麼才能解決這些問題?是跟客戶有關,還是要活化、保留?找到你可以做出影響最大的改變,然後測試。
  • 哪裡的資源最吃緊?你想要製作的產品,只是不停投入點子的黑洞嗎?如果是,在你交給產品團隊去做之前,試著驗證其中的某些點子,但不要浪費時間驗證任何跟成長不相關的東西。
  • 有什麼產品功能是近期推出,但沒有影響到預期中的成長?列出所有重複的功能跟歷代產品,然後用煙霧測試看看。 

 

如何進行煙霧測試

這是我在今年的「Weapons of Mass Distribution」會議的演講投影片,這裡有簡報影片

在把別人拉進來之前,你要先向自己證明你的想法。正如Parker Thompson說:

「如果你不能解釋你為什麼在做這件事,那你根本不知道自己在幹嘛。」

我完全贊同。

接著,找出最基本的方法,實現你的點子,而且要自己嘗試,不要找工程師幫你。(除非你有無限量的便宜工程師人力,可以在幾小時內就可想出更多不同的點子,不然還是不要勞煩工程師。

同時,你也要確保你是用正確的方法來測試產品,譬如說,你的測試者就是產品的TA;切莫欺騙你自己,不要隨便挑幾個跟產品製作相關的人;多花時間去找出正確的客戶群,不要草率地應付,欺騙你的公司。

這些道理都顯而易見,但我不得不提出來,因為還是有人常忘記。

持續記錄

如果你沒有持續記錄,那麼一切都是做白工,因此,要確定追蹤裝置都有設定好,即便可能只是觀察Google Analytics追蹤這類的事項。

當你的追蹤裝置都已齊全到位,就可用他們來優化產品,要記住:大部分用於第一代產品的煙霧測試,幾乎都不會成功,甚至不能操作。

因此,做決策就變的十分困難,要靠你的自信撐下去,而是否有自信心在過程中是關鍵,要用最好的辦法測試產品、想法。

現在,我想要分享幾個故事,告訴大家為什麼我這麼愛煙霧測試。

 

第一次(也希望是最後一次)差點破產的經驗

我第一次創業是GarmentValet,那簡直就是個錢坑,大概每個月噴了三萬美元。 我和創業伙伴、乃至整個創業團隊,都蠻信奉「團體思考」的,所以我們一致決定,在產品沒有到100%好以前,行銷這件事應該等等,用我合夥人的話來說,就是「打開閘門讓顧客進來,應該再緩緩」。

至於什麼是100%完備呢?那就是讓一切全都自動化。

當時我們做的事還蠻蠢的:我們建立了自己的客戶管理系統,自己開發了App讓司機能在袋子裡掃描衣服,並用衣服上的條碼打造快遞系統的App。

而正當我們終於完成產品開發,要「打開」市場的大門了! 卻發現,根本沒有一大群顧客等著使用我們的服務。

事實證明,要培養使用送洗衣物服務的客群,並不是一件容易的事,因為只要他們的洗衣機沒有壞掉,就根本沒人會在意你的服務好嗎,當然也不會有人會去相信你的服務是真的「比較好」。

好消息是,我們還是有點業績,一個月大約十萬美元,但光是成本就要13萬美元了,而因為那些很酷的系統都是我和夥伴用信用卡先墊的錢,所以還要還信用卡債。

 

DistroDom聽起來像是失敗了,但這跟煙霧測試有什麼關係?

某天晚上我跟Ryan Bloomer一起工作,發現了一件事:我們大部分的利潤都來自於某4區的消費者,那4區的消費者都是高端消費者,所以我們決定停止其他不必要服務,只專注於讓這4區的客人變多就好了。 那天晚上我們就做了三個煙霧測試:

第1個煙霧測試:縮小‭/‬取消服務非公寓區的顧客

與其讓系統去處理複雜的服務訂單,把行程表塞得滿滿的,我們決定不為訂單數量比較少的公寓服務,寫了一封很客氣的信給公寓裡的客戶,解釋為什麼我們不再服務他們,同時也附上另一家洗衣服務Dry Cleaners Near Me的超連結。

成效:只有幾位顧客十分生氣,但我們不用為這一筆20元的訂單,還要讓車子繞道去某幾棟公寓大樓。

第2個煙霧測試:讓原有的顧客,介紹更多顧客使用

我們印了一些優惠券,送給某些公寓的顧客,而且優惠券的號碼僅能讓某些地址的顧客使用。 我們只要求顧客做一件事:把優惠券送給你的鄰居,邀請他們一起使用我們的服務,你也可以得到50美元的優惠。

因為我們會有司機開車到這些公寓大樓去,而只要把優惠券手冊給大樓管理員,他就會再分送給我們的顧客。 成效:預期中的某幾棟公寓顧客人數增加了50%,等於每趟送貨服務的利潤也提高了。

第3個煙霧測試:提高公寓區非公寓住戶的最低訂單金額

我們告訴公寓區的所有顧客,每次服務的最低訂單金額將從20美元,提高到35美元。

成效:有接到一些抱怨,但顧客並沒有流失很多,因為利潤其實是成長的,而且留下來的顧客反而是更死忠的客人。

 

煙霧測試,做就對了。

綜合我上面所說,我認真覺得所有創業者都該快點驗證自己的想法是否正確,才不會讓產品一直停滯不前。

而最好的驗證方法就是煙霧測試、為了「成長」所做的煙霧測試。

你開始使用煙霧測試來幫助產品成長、行銷了嗎?@distrodom讓我知道。

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關於Dominic Coryell

Dominic目前為500 Startups 駐點資深顧問,同時亦為數間新創公司之創辦人暨顧問,包括GarmentValet、Talkable、CodePath及Gnossem等

原文: “Smoke Tests” for GROWTH Will Save Your Business