精華紀錄:500 Startups 來台辦 G Camp工作坊,兩天內教你世界級創業該懂的事

500 Startups Taiwan 於 2015-08-31 00:32:05

2015年3月由資策會主辦,邀請到世界知名加速器 500 Startups 來台舉辦為期兩天的 Workshop。

本次活動只開放創辦人與共同創辦人參與,在這場活動中 500 的導師們帶來了滿滿「實務面」的操作,實際的給予團隊指導:從成長模型、行銷、分析、定價策略到 Pitch 操作方法與架構,給各種不同階段的團隊即時的回饋與建議。PunNode 有幸受邀到場參與,以下帶大家一窺 500 Startups 工作坊扎實的內容:

 

【成長模型】

導師 Dominic(關於導師)指出新創公司往往很討厭建立「程序」,認為只有大企業才會有繁瑣的程序,但其實「程序」對新創公司是非常重要的事情,必須透過建立模式、不斷嘗試、專注於真正重要的事情,才能成功。我們有時候會不自覺地過於關注對手,即使要關注對手,也應該關注對手「如何解決問題」。

同時要建立數據化管理的習慣,例如流量多來自於 Facebook、Email、其他管道,但如果你的訂單來主要來自於 Email,那麼你就應該要拿掉 Facebook 的連結,因為從數據中發現,人們並不會在臉書上購買你的商品, Dominic 透過這個例子指出,快速且經常性地分析數據、分析數據之間的關聯性,才能做出更好的決策。

 

【數據分析】

導師 Tammy(關於導師)認為新創團隊要根據公司的發展 制定分析策略,找出需要分析的項目,量化你對用戶的假設,一般包含了幾個應該追蹤的項目:如何發掘並且辨認客戶、回頭率、轉換率、路徑分析、再擴散、收益 等項目,找出為什麼要追蹤這些項目,以及產出成果後可以如何使用。然後再使用適合的工具(Email、SEM、SEO、 Social/Community、content Marketing、referral、affiliate ……等等)建立測試方法。整個循環應包含:

  • 制定追蹤計畫
  • 追蹤關鍵的頁面
  • 辨認用戶
  • 紀錄路徑(Funnels)
  • 檢索分析
  • 重複

Tammy 舉了電商作為例子,應蒐集並分析:客戶從何處看到商品、加入購物車的時間點、完成交易、後期 Email 追蹤與再行銷,並且不斷重複修正;如果你們團隊做了很全面的追蹤,卻不知道為何客戶會在某些階段流失,那就不要害怕,直接詢問這些用戶吧!

Dominic 也認為任何的測試(Test)都先從「猜」開始;既然是猜,就不要怕猜錯,而創辦人必須要培養公司「可以犯錯」的文化, 鼓勵團隊永遠保持好奇心。就像是制定追蹤計畫一樣,首先團隊會需要一個假設,例如「如果把文章的標題都加入『驚呆了』,會提高點擊率」,然後把這個假設量化:透過執行 A 行為,改善 B% 的結果 C,在這個例子裡,則是:我們可以把文章標題都加入驚呆了(A),能提高20%(B)點擊率(C)。

或許你的公司已經很習慣 A/B Test ,但你是否常常落入 MVT(Multi-varible test)的陷阱呢?位置、體驗、價格、流程、介面、標題,有這麼多東西可以測試,又該先測什麼?關鍵就在於新創公司是否可以有系統地建立測試流程,並從 中列出最重要的項目,快速進行測試,得到的結果才會有參考價值。

 

【定價策略】

導師 Robert(關於導師)指出:如果人們願意為了你的產品付出 10 元,那你的定價就要低於 10 元,不然大家會陷入「嗯……到底要不要買呢?」的思考。

Robert 並認為團隊在定價之前要先掌握精準的用戶,千萬不要試著討好每一個人(或是大多數人),不然你的價格會訂得很低,而且也不會有任何人開心。同時定價方案要 簡單,如果產品多到讓人們認為自己沒辦法在這些商品中做決定,那就會降低產品價值,就像一般網路服務一樣,永遠只有 2-4 個選項,並且會在個別方案中強調適用的族群。

不要問客戶價格該設定多少,如果你自己也不知道價格該怎麼訂,他們又怎麼會知道呢?但你可以透過比較不同產品的方式來鎖定價格區間,例如問問消費者飛往香港的機票與自家產品,他們比較想要哪一個?並建立不同的行銷活動去測試定價(但記得標注這個價格差異是來自於不同管道的特別折扣,以免引起紛爭)。

千萬不要害怕定價太高,很多場景下,定價高等於品質好,例如一隻要價手錶 9,000 元,你的第一印象一定是:這可能是好東西; 而永遠會有固定的一小撮人,會不顧一切的消費最高的方案。甚至這個最貴的方案一擺出來,是不是就覺得你本來的定價變得相當經濟實惠了呢?

最後 Robert 強調 ”Don’t charge the price by cost, by value.",人們不在意產品的到底成本多少,在意的是你帶來的效益(Benefit)。

 

【行銷】

什麼時候該開始做內容行銷(Content Marketing)?永遠不嫌早。

「內容為王」無庸置疑,延伸出各種不同型態的媒體平台,導師 Susan 認為做內容行銷必須要了解內容在各種 Channel 上對團隊代表什麼意義,讚 (like) 有意義嗎?分享 (share) 呢?他們跟 retweet 一樣嗎?而你如何在不同的 Channel 之間,切換適合的形式呢?

寫了一篇 Blog 之後,你是否能夠把它拆解成更小的內容去服務像是 Twitter、Facebook 上面的受眾呢?例如你寫了一篇「10 個用 Email 內容行銷的方法」之後,你可以選擇只推送一次,也可以拆成 10 篇不同的「Tweets」給你的讀者。為了在不同的媒體上傳播,所有內容在產製的時候都應該要考慮到形式的可轉換性。

當然我們都會很心急的想要把自己的內容提供給受眾,但是「“Talk At” is boring, listening is engaging.」,Susan 認為內容都是從服務衍伸出來的,所以新創團隊必須透過聆聽來修正自己的內容與服務。

其中,Susan 特別說明了 Email 行銷的五個要點:標題、寄送者、精準的客戶、摘要、內容,透過不斷優化這些項目來提高開信率,增加擴散的力道,如果客戶沒有開你的信,不要氣餒,因為存在太多可能會讓信件被忽略的因素,就算是最忠誠的客戶,也不會打開每一封信,即使用戶取消訂閱,那也能夠提高你的清單品質,所以你的發信頻率可以比你的想像來得高。

新創團隊在內容的設定上,要盡可能利用容易記憶的物品與自己的服務產生連結,因為新創公司從來都沒有被用戶記憶過, Email 也要簡單明確的 “Call to action(CTA)”,但並不是說「快買!」,而是要找出對應的動作,分享、訂閱、購買;最後,在手機上開啟 Email 已經是個趨勢,在內容的編排上也應該要行動優先。

如果你想要看實際的 Email 行銷案例,你可以訂閱 500 Startups 的 Email,看看 Susan 是怎麼經營的。

 

【然後 Pitch 吧!】

如何跟一群人 Pitch?導師 Robert(關於導師)指出一個好的 Pitch 應該要試著用少於 7 個英文單字開場, 取得人們的注意力後,再開始介紹自己、公司、產品;新創團隊講到產品會很習慣強調自身與眾不同的特色,但 Robert 認為這一點都不重要,重要的是收益,因為這些 VC 會需要很多的相關知識才能了解你的產品特色,但是收益卻是一點就通的共識。如果你能成功引起他們的興趣,再向他們說明也不遲。

同時不要太強調你的團隊,除非他們的經歷在你這個領域非常突出也很容易懂(Robert 舉例:像是諾貝爾獎)。因為人的記憶實在有限,不要去干擾他們的注意力。Pitch 三件你希望他放在心上,非常小、容易記得的事情。

掌握了架構之後,Robert 強調要不斷的練習技巧,例如使用快慢交錯的語速來營造節奏,善用停頓來加強可信度並且給自己思考時間,指向台下的觀眾直接建立眼神連結等等。

 

(延伸的練習:How To Pitch! – 讓 500 Startups 的創投教你